Moji obchodníci nemají dost leadů. Kde hledat nové příležitosti?

Tuhle větu slyším v poslední době často — na kávě s jinými majiteli firem, na LinkedInu, i od klientů, se kterými se bavíme o něčem úplně jiném. Doporučení fungují, poptávky (inbound) chodí, ale je jich málo a je jich pořád stejně. Kde vzít další zdroj příležitostí, který se dá aspoň trochu řídit?

Mám s tím přesně stejnou zkušenost. Poptávek na naše služby přes web a doporučení bylo málo, a tak jsem si musel sám vymyslet nějakou aktivnější formu oslovování. Nejsem obchodník od narození — představa telefonického oslovování cizích lidí (cold call) mi upřímně nahání strach. Hledal jsem tedy cestu, jak oslovovat lidi jinak. A cílené oslovování kontaktů na LinkedInu (LinkedIn outreach) mi tuhle cestu nabídlo.

Posledních 192 dní ho vedu sám, systematicky, s vlastním sledováním a vyhodnocováním čísel. V tomhle článku je popis toho, jak to dělám, a skutečné výsledky — včetně těch, které nevypadají skvěle.

🤔 Proč jsem si aktivní oslovování musel osvojit sám

ATWEL dlouhodobě spravuje weby a aplikace pro B2B firmy — správa existujících řešení, vývoj na míru, provoz serverů. Na konci roku 2025 jsme měli jasný problém: obchodní model stál skoro celý na doporučeních a příchozích poptávkách, a to na naplnění kapacity, kterou jsme chtěli růstem naplnit, nestačilo.

Placená reklama nebo najímání obchodníka byly varianty, ale chtěl jsem nejdřív zjistit, jestli existuje levnější a rychlejší cesta, kterou zvládnu sám, bez velkého rozpočtu a bez zbytečných komplikací. LinkedIn dával smysl — měl jsem tam už síť kontaktů 1. úrovně a šlo začít bez placené reklamy a bez složité technické přípravy.

Takže jsem začal psát lidem v rolích, které si i sami vybíráme jako klienty: CEO a jednatelům, IT manažerům, obchodním ředitelům. Ne se sáhodlouhým generickým textem (šablonou) pro všechny — ale s konkrétní zprávou ušitou na míru dané roli a situaci.

📋 Co přesně nabízím a jak to posílám

Nic dramatického. Čtyři věci, které musím dělat důsledně, jinak to nefunguje:

1️⃣ Segmentace — nepíšu “všem”. Mám pár konkrétních rolí a oborů, o kterých vím, proč by je dané téma mohlo zajímat.

2️⃣ Personalizovaná zpráva navázaná na konkrétní situaci — každá varianta zprávy nabízí konkrétní službu nebo výsledek (vlastní referenční příklad z praxe / case study, webová prezentace jako obchodní nástroj, e-mailový marketing a automatizace, správa hesel v týmu, vlastní VPS server) a má vlastní zdůvodnění, proč zrovna teď.

3️⃣ Evidence a následné oslovení (follow-up) — každý kontakt, který zareaguje, má záznam a další krok. Nic nezapadne jen proto, že se ozval za tři týdny.

4️⃣ AI asistence — ne na “psaní zpráv rychleji”, ale na přípravu variant textů, vyhodnocování odpovědí a udržení přehledu, když je kontaktů stovky.

Nejde o hromadné rozesílání (spam) ani o automatizovaný trik na růst (growth hack). Je to řízené, ruční oslovování v malých dávkách, s průběžným vyhodnocováním.

📊 Čísla po 192 dnech

Tohle nejsou čísla z pilotního testu nové poradenské služby. Je to reálný výsledek toho, jak přes půl roku prodávám naše běžné služby — správu webů, vývoj, konkrétní referenční projekty, e-mailový marketing, správu hesel, VPS infrastrukturu — přes tenhle jeden kanál.

K 31.7.2026 vypadá souhrn takhle:

Metrika	Hodnota
📤 Odesláno zpráv	1 362
💬 Reakce	141
📈 Míra odezvy (response rate, RR)	10,35 %
🎯 Kvalifikovaný zájem (Kval.%)	2,50 %
🔥 Zahřáté kontakty (warm leady)	14–15
⏰ Dní kampaně	192

Podle segmentu se míra odezvy liší jen mírně:

Segment	Odesláno	RR%
🥇 IT manažer	210	10,95 %
🥈 CEO / jednatel	751	10,39 %
🥉 Obchodní ředitel	401	9,98 %

Nejsou to závratná čísla. Ale jsou to čísla, ne pocit – a to je přesně to, co bych na místě obchodního ředitele hledajícího nový kanál chtěl vidět, než do něčeho investuju čas týmu.

💰 Kolik mě to stojí

Na tenhle článek přišla reakce, která to pojmenovala přesně: “zajímavá analýza, ale chybí to nejdůležitější: náklady.” Náklady tam skutečně chyběly, tak je doplňuju.

Čas – aktuálně tomu věnuju dohromady zhruba 8–12 hodin týdně: část na samotné LinkedIn oslovování (příprava a odesílání zpráv), část na práci s leady, kteří zareagují (evidence, follow-up, domlouvání dalších kroků). Tohle je zdaleka největší reálná položka – moje vlastní hodiny, ne fakturovaná částka.

Přímé nástrojové náklady (aktuální, měsíčně):

Položka	Cena
LinkedIn Sales Navigator Core	19 933,79 Kč + DPH ročně → cca 2 010 Kč/měsíc
AI asistent (Claude Business, 1 seat)	20 USD/měsíc → cca 460 Kč/měsíc (dle aktuálního kurzu)
Celkem	cca 2 470 Kč/měsíc

Žádné další přímé náklady nemám — žádná placená reklama, žádná agentura, žádný další člověk v týmu.

Nejdražší položka tedy není žádný nástroj. Je to můj vlastní čas. Pokud řešíte, jestli se vám tenhle kanál vyplatí, počítejte hlavně s tímto – nástroje jsou levné, disciplína a čas jsou to, co to skutečně stojí.

⚠️ Past, do které jsem sám spadl: míra odezvy není totéž co zájem

Tohle je asi nejcennější lekce z celé kampaně. Jedna z variant zpráv pro segment obchodních ředitelů měla po 91 odeslaných zprávách response rate 8,79 % — na pohled slušné číslo. Jenže ze všech osmi reakcí nebyla ani jedna vlažně nebo vřele pozitivní — jen “teď ne” nebo odmítnutí. Kvalifikovaný zájem (Kval.%): 0,00 %.

Kdybych se díval jen na míru odezvy, řekl bych, že varianta funguje průměrně dobře. Ve skutečnosti stála 91 zpráv kapacity, aniž by přinesla jediný reálný zájem. Proto teď každou novou variantu textu testuju jen na malém vzorku (5–15 zpráv) a čekám na Kval.%, ne na RR, než se rozhodnu ji nasadit šíř. Levná lekce v malém, drahá lekce ve velkém.

💬 Co mi lidi odpovídají — a co si o tom myslím

🤝 “Tohle už řešíme interně, díky.” — nejčastější odpověď. Beru ji vážně, je to legitimní odpověď, ne výmluva, a u firem s vlastním obchodním týmem dává smysl.

🤔 Skepse k cizím číslům — setkal jsem se s reakcí, kdy člověk otevřeně nevěřil velkým číslům z cizího referenčního příkladu (case study), v duchu “neznáte můj byznys, tahle čísla mi nic neříkají”. Dává mi to za pravdu v jednom rozhodnutí, které jsem udělal na začátku — v tomhle článku i v celé komunikaci mluvit vlastními, ověřitelnými čísly, ne cizí “návratností investice (ROI) 957 %” bez kontextu. Skromná čísla, kterým je vidět zdroj, jsou důvěryhodnější než velká čísla, kterým nikdo nevěří.

🎯 Špatné cílení — párkrát jsem oslovil člověka, který sám podobnou službu nabízí. Je to potřeba postupně vyladit lepší segmentací, ne brát jako neúspěch kanálu jako takového.

🎯 Pro koho tenhle kanál dává smysl

✅ Pro menší a střední B2B firmy, které nemají dedikovaný obchodní tým pro aktivní vyhledávání zákazníků (SDR) a řeší, že doporučení a příchozí poptávky samy o sobě nestačí. Není to náhrada za dobré reference — je to způsob, jak si aktivně vytvářet nové příležitosti místo čekání, až někdo napíše sám.

✅ Pro majitele a obchodní ředitele, kteří — stejně jako já — nejsou obchodníci od přirozenosti a telefonické oslovování cizích lidí jim nesedí. LinkedIn dovoluje psát promyšlenou zprávu, ne improvizovat na telefonu.

🚫 Nedává smysl, pokud firma má kapacitu obchodního týmu plně vytíženou, nebo pokud byznys model přirozeně nesedí na tenhle kanál (dlouhodobé rámcové smlouvy, veřejné zakázky, cyklická výběrová řízení) — tam je energie líp investovaná jinam.

🚀 Co dál

Kampaň běží dál a čísla se budou měnit — příští aktualizace může vypadat jinak, lépe i hůř. Právě proto radši publikuju reálný stav, ne zaokrouhlený příběh o úspěchu.

Zajímavý vedlejší efekt: někteří oslovení obchodní ředitelé nereagovali ani tak na konkrétní službu, kterou jsem jim nabízel, jako na to, jak si tenhle systém sám vedu — evidenci, testování v malém, follow-up. Beru to jako signál, že tahle část — samotný způsob, jak aktivní oslovování řídit — může být užitečná sama o sobě, nejen jako prostředek k prodeji webů. Zvažujeme, jestli by tenhle konkrétní systém nešlo předat dál i firmám, které řeší přesně tu otázku z nadpisu tohoto článku.

💬 Pokud řešíte stejnou otázku — kde vzít nové obchodní příležitosti, když doporučení nestačí, a cold call Vám nesedí stejně jako mně — rád se podělím o víc detailů, co konkrétně dělám a jak to mám nastavené. Ozvěte se mi přes kontaktní formulář na atwel.cz , na LinkedInu nebo zavolejte.